차량판매점은 본사의 관리를 받긴 하지만 영업의 실제 운영은 독립적이다. 이번에
방문한 충청서부지점도 타타대우상용차판매의 충호남본부 산하 조직이지만 엄밀히 말하면 본사와 독립적으로 움직이는 조직이라고 할 수 있다. 또한 영업점의 판매영업사원들도 개별적으로 활동하며 차량 판매를 하게 된다.
충청서부지점은 최용해 대표가 이끌고 있는 곳이다. 최 대표를 처음
만나는 순간 상당히 젊은 인상을 받았다. 실제로 최 대표는 현재 41세로
영업소 대표치고는 상당히 젊은 편에 속한다. 상용차 영업을 25살에
시작해서 약 10년 동안 일을 했고 그 이후 현재의 영업소 대표가 됐다고 한다.
충청서부지점은 2018년 7월에 개소하여 3년만에 판매 1위를
달성했을 정도로 저력이 있는 곳이라고 최 대표는 밝혔다. 신인왕도 개소 후 4명을 배출했고 2021년도 결산을 3월에
마치게 되면 대상도 예상된다고 한다. 작년에 코로나로 침체되어 있는 시장 상황에도 불구하고 최대 신장을
바라보고 있다고 최 대표가 언급했다.
이런 결과를 만들어낼 수 있는 원동력이 궁금해져서 질문을 던졌다. 최
대표는 “직원들의 이탈률이 상당히 낮은 편입니다. 직원들의
이탈률을 낮추기 위해 다양한 관리를 하고 있는데 무실적자를 없게 만드는 것이 우선적인 목표입니다. 이를
위해 영업용 승용차를 제공하고 판촉물, 유류비 등 일부 영업 비용을 제공하고 있습니다.”라고 말하며, “영업은 1년을
버티는 것이 중요하다고 생각합니다. 1년을 버티면 영업 노하우도 생기고 고객에게 인정받는 부분도 발생합니다. 1년을 버티려면 기본적인 생계를 유지시켜줘야 하는데 실적이 아예 없으면 영업을 다닐수록 적자가 납니다. 그래서 영업 비용을 보조해주고 주니어 영업 사원을 관리하는 것이죠. 또, 실적이 없으면 자존감이 낮아져 심리적인 영향도 크기 때문에 이탈할 수 있는 여지도 커지게 됩니다.”고 덧붙였다.
최 대표의 얘기를 듣다 보니 보통 영업사원은 독립적으로 움직이는데 어떻게 서로 협력을 하고 도움을 줄 수 있는지 의문이 들었다. 최 대표는 바로 이어서 이에 대한 해답을 제시했다. “우리 영업점의 최대 강점은 조직력이라고 자신 있게 말할 수 있습니다. 신입이 상담 출장을 가게 되면 혼자 보내지 않습니다. 경력자 1명이 꼭 동행하고 상황에 따라서는 제가 함께 하기도 합니다. 특출한 사람 1명보다 화합할 수 있는 보통 사람 여러 명의 힘이 더 크다고 생각합니다. 기본적으로 우리 영업점의 경우 모난 사람이 없다고 자부합니다.”라고 말했다.
이어서 “영업사원들의 끈끈함을 더해 주는 요소 중 하나가 일하는 직원들 대부분이 지역 사회에서 서로 인연이 있는 관계로
맺어졌다는 것이죠. 새로운 직원을 영입할 때마다 추천을 많이 받게 되는데 그렇게 일을 시작한 직원은
열정도 넘치고 영업 업무 만족도도 높은 편입니다.”라고 설명했다.
사람이 중요하다면 구인과정에서 바라는 인재상이 있을 것이다. 이에
대한 생각을 들었다. “우선 인성이 중요하다고 생각합니다. 다른
것들을 아무리 잘해도 인성이 부족하면 소용없죠. 그 다음으로 보는 것은 영업 업무를 지속적으로 할 수
있는 끈기와 적극적으로 따라올 수 있는 열정입니다. 영업 업무가 보기보다 진입 난이도가 있기 때문에
이런 것들이 중요하다고 생각합니다.”
영업소에서는 차량을 구매한 고객에게는 특장이나 정비가 필요할 때 편리하게 이동할 수 있도록 픽업서비스를 제공하고
있다. 또한 문제가 발생했을 때 24시간 대응할 수 있도록
노력하고 있다. 게다가 커피트럭을 운용해서 필요한 곳에 지원을 나가기도 한다. 이처럼 고객 만족을 높이기 위한 다양한 고민을 하고 있다는 것이 느껴졌다.
끝으로 앞으로의 목표와 운영 방향에 대해서 얘기를 들었다. “우선 현재 위치 근처에 부지를 마련했습니다. 여기에 영업소 건물도 짓고 차량 전시장을 만들고 싶습니다. 단순히 상용차를 판매하는 것을 넘어서 상용차에 대한 문화를 만들어가고 싶습니다.”라며 목표를 설명하고, “회사다운 회사를 만들고 싶습니다. 보통 영업조직이라고 하면 일반 회사와는 다르게 인식하는 경우가 많은데 본질은 그렇지 않다고 생각합니다. 개인적으로 단순히 판매나 매출에 연연하기 보다는 회사로써 기강을 잡고 체계적인 운영을 하고 싶습니다. 그래야 지속적인 회사 운영이 된다고 생각합니다.”라고 포부를 밝혔다.
상용차는 용도 차이에서 오는 제품의 특성이 승용차와 다르고 차량 가격도 월등히 비싼 편이다. 그렇기에 영업 결이 조금은 다르다. 하지만 영업의 본질이 완전 다를
수 없기에 차량 영업에 대한 고정관념을 가지게 마련이다. 이런 고정 관념은 타타대우상용차판매 충청서부지점을
나서면서 완전히 사라졌다. 특히 영업소를 이끄는 최용해 대표와의 만남은 더욱 영업에 필요한 우선 순위에
기존 생각을 다르게 했다. 발전하는 사람은 남들과 다르게 생각하고 접근한다고 느끼게 했다. 현재의 영업소 실적에는 이유가 있다고 생각하고 한 단계 더 도약하는 모습이 기대된다.
참고로 타타대우상용차판매 충청서부지점은 FY19~20 우수대리점, FY20~21 대상대리점 및 최대신장, FY21~22 2년연속 대상대리점과 2년연속 최대신장 및 425대 판매 기록을 세웠다.
* 이 기사는 「월간 트럭특장차」 4월호에 실린 내용입니다.
