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업체탐방/인터뷰

철저한 자기 관리로 한 우물을 판다

타타대우 트럭 서울동부지점 이종호 이사


경기도 구리시에 위치한 타타대우 트럭 서울동부지점을 방문하여 만난 이종호 이사의 첫 인상은 동네에서 흔히 볼 수 있는 동네 아저씨 같은 느낌이었다. 표정에서 온화함이 흘러나오고 행동에서 여유로움이 느껴졌기 때문이다.


이종호 이사는 자신을 행운아이자 불운아라고 표현했다. “차량 영업에 처음 뛰어든 것은 37세였고 첫 회사가 바로 쌍용자동차였습니다. 개인적으로 이것 저것 하다가 방황을 해서 지인의 권유로 늦은 나이에 쌍용자동차에 입사하게 되었습니다. 처음에 상용차를 판매하게 된 것은 단순한 이유였습니다. 차 가격이 비싸니 판매에 따른 수수료가 클 것이라는 생각이었죠.”라며 첫 회사에 대한 기억을 담담히 풀어냈다.


이어서 당시의 쌍용자동차는 인재 중심 회사였는데 신입 영업 사원도 바로 현장에 보내지 않았습니다. 4개월가량 집중적으로 교육을 시켰습니다. 차량 정보, 채권, 부동산 등의 교육이었습니다. 교육을 받을 때는 정말 지겹고 힘들었습니다. 하지만 당시에 차를 팔기 위해서는 담보가 필수였기 때문에 교육을 무시할 수는 없었죠. 어쨌든 그 때 받았던 교육이 영업의 밑거름이 되었습니다. 그래서 현재까지 나이에 얽매이지 않고 상용차 영업 활동을 하고 있어서 행운아라고 생각합니다.”


이종호 이사는 불운아라고 표현했던 상황에 대해서도 설명했다. “쌍용자동차 부도 후 대우자동차에 흡수됩니다. 쌍용자동차 영업사원 중 상용차 관련 인원만 대우자판으로 옮겨졌습니다. 이후에 다시 타타대우 상용차 판매로 옮기게 되었는데 타의에 의해 회사가 두 번 바뀌었습니다.”


영업 사원이라면 처음으로 판매한 차에 대한 기억은 남다를 것이다. 이종호 이사는첫 차를 판 것은 아마 입사 7개월차 때로 기억합니다. 15톤 덤프 트럭을 팔았는데 엄청 고생했습니다.”라며 회상에 잠기는 듯한 눈빛에 얼굴에 미소가 감돌았다.


차를 샀던 고객이 레미콘 운전기사였는데 옆좌석에 동승해서 영업을 했습니다. 예전 트럭에는 에어컨도 없던 시절이었으니 엄청 덥고 양복을 입어서 땀이 줄줄 흘렀습니다. 당시에는 자동차 부품도 영업 사원이 대신 사다가 주는 일이 많았습니다. 부품 값도 바로 받는 것이 아니라 나중에 받는 것이 일상이었죠. 어렵게 차를 판 후에도 AS로 고생을 했습니다. 운전자 과실이 명백한 디스크 삼발이를 무상으로 교체해달라는 것이었습니다. 요즘 같으면 불가능하지만 당시에는 아는 수리점에 사정해서 처리를 했습니다. 이렇게 고생을 하고 나니 그 고객과 인연은 그것으로 끝내려고 마음을 먹었죠.”라고 처음 판매한 차에 대한 우여곡절을 풀어냈다. 얘기만 들어도 영업의 어려움이 고스란히 전해지는 느낌이었다. 그렇게 첫 차 판매 이야기가 끝나는가 싶었는데 반전이 있었다.


어느 날 퇴근할 시간에 그 고객으로부터 전화가 왔어요. 당시 지하철 3호선 공사가 막 시작되었을 무렵인데 현장으로 들르라는 내용이었죠. 현장에 갔더니 차를 구매하겠다는 사람을 소개해주더라고요. 현장에서 바로 계약을 체결했습니다. 그 후로도 차를 구매한 사람들을 통해 계속 소개를 받아서 그 현장에서만 40~50대 정도를 팔았던 것 같아요. 사람 일은 어떻게 될지 알 수 없다더니 그 경험을 한 것이죠.”라고 말하며 웃음을 보였다.


앞선 이야기를 들으니 판매왕도 많이 했을 것이라고 충분히 짐작이 되었다. 하지만 의외로 이 이사는 판매왕은 1번이라고 설명했다. “판매왕에 그렇게 욕심을 내지 않았습니다. 그래도 영업 사원이라면 한 번쯤 도전해보고 싶은 자리라 시도한 적이 있습니다. 그렇게 140여 대를 판매를 했던 해가 있었고 판매왕이 되었습니다.”라고 회상했다.


이어서 그 해에는 밤 10시 이전에 귀가를 한 적이 없었습니다. 전국을 돌아다니다 보니 차량 주행거리가 엄청나게 늘어났었죠. 나중에 차량을 중고로 처분하려고 했을 때 안 사가려고 해서 애를 먹었습니다. 정확하게 통계를 낸 것은 아니지만 현재까지 대형트럭은 아마 2천대 이상은 판매를 했을 겁니다.”라는 말을 덧붙이며 활짝 웃었다.


이 이사는 판매왕을 달성한 후 많은 곳에서 영입 제의를 받았지만 조건이나 환경보다 자신이 있는 곳에서 한 우물을 파고 싶어서 계속 자리를 지켰다고 밝혔다.




영업을 꾸준히 하기 위해서는 자기 관리가 중요할 수밖에 없다. 자기 관리 방법이 궁금해졌다. 이종호 이사는 아침 시간을 적극 활용한다고 답했다. “영업 사원의 저녁은 자신의 것이 아닙니다. 언제 약속이 생길지 모르기 때문이죠. 그래서 저는 아침형 인간이 되려고 합니다. 아침에 수영 등 운동을 하고 학원 다니며 제 자신에 투자를 했습니다. 그리고 지금도 관련 지식을 꾸준히 공부하고 있습니다. 특장 등 관련 분야는 계속해서 변하고 있기 때문이죠.”


오랜 시간 영업을 했으니 고객 관리 노하우도 있을 것이다. “저는 우선 타이밍을 중요하게 생각합니다. 고객을 만나러 가서 차 이야기를 먼저 꺼내지 않습니다. 상대가 얘기를 꺼낼 때까지 기다리죠. 그리고 철저한 사전 준비입니다. 저는 계약서도 현장에서 쓰지 않습니다. 미리 사전에 필요한 항목들을 조사해서 컴퓨터로 인쇄해 갑니다. 사인만 하면 끝날 수 있도록 말이죠.” 고갠 관리 방법이 별 것 없고 쉬운 내용처럼 느껴지지만 오히려 지키기 어려운 방법일 수도 있다는 생각이 들었다.


거기에 손해를 보더라도 고객과 약속은 끝까지 지키려고 합니다. 실제로 운수회사의 차량 번호판 중계를 대행하거나 차량 등록에서 금전적 손해를 본 적도 있지만 약속은 꼭 지켰습니다.”라는 말을 덧붙였는데 어떤 일이든 신뢰가 우선이라는 것을 다시금 느꼈다.


끝으로 앞으로의 계획에 대해서 들었다. 이종호 이사는 타사의 점유율이 높은 특장 시장을 개척하고 싶다고 얘기했다. 꽤 오랫동안 공략을 해왔고 서서히 성과가 나오고 있지만 아마 자신이 만족할 만한 결과를 못 만들더라도 후배를 위해서 지속적으로 개척할 예정이라고 말했다. 그러면서 영업을 이어 나갈 후배들에게 당부의 말도 남겼다. “자신만의 색깔을 만들어야 한다고 생각합니다. 누구나 쉽게 접근 가능한 업체를 가기보다 어려운 시장을 공략해서 지속적인 수요도 만들 수 있고 경쟁도 덜합니다. 이를 뒷받침하기 위해서는 역시 자기 관리도 중요하고요.”


영업에 정말 진심이라는 것이 느껴졌다. 자신뿐 아니라 영업이 가야할 길에 대해서도 고민하고 있는 것이 전해졌기 때문이다. “이 또한 지나가리라라는 말을 좌우명으로 삼는다는 이종호 이사는 앞으로 남은 시간도 영업에 최선을 다하겠다는 다짐도 밝혔다. 그의 다짐이 어디까지 이어지질지 지켜보는 것도 흥미로운 일일 것이다.


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